Donnerstag, 21. Dezember 2006

Networking = nett worken?

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Beziehungen, Beziehungen und Beziehungen...oft auch Vitamin B gennant sind das Salz in der Suppe des großen "Business". Viele Beziehungen wurden schon zu Business obwohl eigentlich gar keins da war und mancherlei Business war wohl eher eine Beziehung als ein Business aber letztendlich kommt es ja darauf an: Wer kann mit wem?!

Manchmal glaubt man sogar, dass „Seilschaften“ nicht nur ein Phänomen der Ex-DDR waren, sondern heute nur umgetauft wurden in Netzwerk.

Das Small World Syndrom führte in einigen "Kreisen" auch zu dem Verdacht, dass letzendlich jeder jeden um 6 Ecken herum kennt.... Das kommt davon, wenn man immer mit den gleichen Mümmelmännern auf Parties geht... Sonst ist die Welt schon etwas größer! ... aber interessanter Weise kam diese Theorie Ende der 90er Jahre auf, als Stanley Milgram Menschen aufforderte Briefe an Fremde zu schicken und wiederum an Menschen, die den Absender evtl. kennen könnten. Nach maximal 6 Etappen wurde der Kreis geschlossen.

Was nutzt mir aber eine Strecke von Unbekannten, wenn ich jemanden kennen lernen möchte??? Soll ich mich da entlang hangeln?
Gibt es nicht bessere Verfahren, um Unbekannte bekannter werden zu lassen?

„Nenne mir Deine Freunde und ich sage Dir wer Du bist“

Diesen Spruch hat wohl jeder schon einmal gehört, wenn die Mutter, wüst schimpfend, erklärte, dass das nicht der rechte Umgang sei. Eventuell wurde noch ein weiteres Sprichwort mit „Gleich und gleich gesellt sich gerne“ nachgelegt.
Haben wir daraus gelernt?.....Notgedrungen!....Haben wir diese Botschaft aber auch verstanden und ihre weit reichende Konsequenz erfahren?
Warten wir’s ab…. Weitreichende Businesskontakte sind heute wichtiger denn je - nichts läuft ohne Beziehungen. Manchmal glaubt man sogar, dass „Seilschaften“ nicht nur ein Phänomen der Ex-DDR waren, sondern heute nur umgetauft wurden in Netzwerk. Die Zahl der Business-Events, Verbands- sowie Vereinstreffen, die allabendlichen Veranstaltungen unter dem Aspekt der Weiterbildung und die Treffen der zahlreichen anderen sozialen Netzwerke hat ihren scheinbaren Höhepunkt erreicht und trotzdem scheint noch kein Ende in Sicht. Wem das noch nicht reicht, der findet zu praktisch jedem anderen Thema eine Veranstaltung. Noch nie waren die Menschen so umtriebig!
Zur Unterstützung Ihrer Vernetzung bieten sich nun auch vielfältige Möglichkeiten an.
a.) Das klassische Vertriebsinformations- bzw. Kontaktmanagement System
b.) ein komplexeres „CRM“ System oder
c.) eine Internetplattform, die Ihren Vernetzungsdrang unterstützt.

Interessant und relativ neu ist die letzte Kategorie, die in allerlei unterschiedlichen Ausprägungen bisher nur im Internet präsent ist, obgleich in jeder größeren Firma der gleiche Bedarf existiert. Hier wird vereinzelt Lotus Sametime eingesetzt oder eine Variante eines Expertensystems.

Oft findet man diesen Aspekt heute unter dem Begriff „Social Networking“. Wer sich hier noch nicht auskennt, dem sei ein Blick in Ryze, LinkedIn, openBC oder Beonit empfohlen. Jedes CRM basiert auf Kontakten und diese Kontakte gilt es zu klassifizieren und zu gewichten. Nicht jeder „Bekannte“ ist gleichermaßen für Business oder private Hobbies interessant. Wer hier nur einfach Kontakte sammelt, um seine Weste zu dekorieren hat den Nutzen nicht verstanden und spielt ein Spiel scheinbarer Wichtigkeit, aber ohne Nutzen.
Nicht die Masse, sondern die Klasse ist interessant.
Oft ist weniger = mehr! Im CRM gibt es nun die eigene Mannschaft und die einzelnen Rollen beim Kunden. Wie sollen sich virtuelle Verkaufsteams bilden, wenn kein Prozess dies unterstützt?
Die klassische Einzelkämpfersicht im Vertrieb ist passee. Wer keinen Teamgeist hat, wird auf Dauer unterliegen. Diese Strukturen bilden sich aber seit jeher völlig autonom aus und können nicht durch Organigramme und Unternehmensvorgaben hinreichend gesteuert werden – warum auch. Es arbeiten nur diejenigen produktiv mit anderen zusammen, bei denen die „Chemie“ stimmt. Und genau diese ganze Vernetzung und die sich hieraus ergebenden Abhängigkeiten sind einige der Juwelen im CRM und es fehlt in bisher allen marktgängigen Softwareprodukten.
Das ist bisher nur in den Köpfen der Meisterspieler im CRM richtig abgebildet. Ihr Team arbeitet mit einem Kundenteam im Rahmen des Vertriebsprozesses zusammen (nicht gegeneinander!). Jeder Kontakt hat unterschiedlich gute Kanäle zu den anderen Mitspielern. Es entstehen Teilprojekte an bestimmten Orten (z.B. Firmenstandorten), bei denen ganz bestimmte Inhalte (Dokumente) transportiert werden. Wer diese Beziehungen meisterhaft im Blick hält und sein Können gewinnbringend mit einbringen kann, gewinnt. Das ist ganz einfach und trotzdem werden weiterhin vornehmlich Banalitäten in überteuerten Systemen hin- und her transportiert. Hintergründe und Beziehungen werden nicht abgebildet, obwohl es „Beziehungsmanagement“ heißt.

Bei den oben erwähnten „social Networks“ gibt es aber auch Klassenunterschiede, die von zugeknöpfter, voreingenommener Denkensweise bis zur offenen, authentischen, visuellen Kommunikation reichen. Innerhalb einer Firma kann die gleiche Software im Übrigen glänzend für das Skillmanagement (Wer kann was?) oder auch Expert Locating (Wo sitzen die Experten?) eingesetzt werden.
Sie können nun weiterhin viel Geld verschwenden bei dem Versuch, Ihr Organigramm zu beleben oder die Warenwirtschaft Ihrer Kunden nachzubilden…. Warum setzen Sie nicht einfach das menschliche Netzwerk gewinnbringend ein und unterstützen es wirkungsvoll, das sich ganz von selbst bildet?
Auch wenn Sie es noch nicht kennen…. Es existiert! Sie können es behindern oder fördern.

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United Sales Force & Co.

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Auf was kommt es an im Vertrieb?

Was ist wichtig im operativen CRM?

Können Sie sich vorstellen, dass es im Vertriebsprozess einer Gummibärchenfabrik und einer Müllverbrennungsanlage irgendwelche Gemeinsamkeiten gitb, die eine Parametrisierung erlauben?

Kennen Sie schon die PSM - Persistent Selling Methodology?



Es ist immer wieder das Gleiche!


Glauben Sie mir – mit etwas Entfernung betrachtet werden Sie merken, dass Ihr Vertriebsprozess und der einer anderen x-beliebigen Firma gar nicht fundamental auseinander liegen. Es gelten die gleichen Grundregeln und Prinzipien. Ja sogar die Abläufe sind prinzipiell identisch – es sind kleine Unterschiede, die oft zur neuen Religion hoch stilisiert werden.


Fangen wir also bei Null an und analysieren die Unterschiede auf Basis eines primitiven Baumes, z.B.:

Sie verkaufen a.) ein Produkt oder b.) eine Dienstleistung oder c.) eine Kombination von beidem.

Im Falle des Produktes wird es irgendwo auf der Welt gebraucht bzw. Sie (oder Ihr Vertrieb) vermitteln glaubhaft diesen Bedarf - ja? Ansonsten brauchen Sie hier nicht weiter zu lesen. Es hat in der Praxis eine Lebensdauer von *x* (Tagen, Monaten, Jahren) bis es ersetzt wird, wenn es überhaupt jemals eingesetzt wurde. Die Wahrscheinlichkeit, dass danach wieder Sie als Zulieferer ausgewählt werden, ist unsicher (Commodity/Produkte, die jeder hat - ohne Kundenbindung) oder wahrscheinlich (Spezialität/Einzigartigkeit Ihrer Produkte). Es erzeugt bei einem Preis von *y* EURO einen bestimmten Deckungsbeitrag von *z*, der letztlich Ihr Unternehmen finanziert und das Rad in Bewegung hält.

Ob Sie nun Gummibärchen produzieren und vertreiben, oder Müllverbrennungsanlagen, können Sie mit diesen Parametern beschreiben.

Prüfen Sie es selbst!

Lassen Sie uns zuerst eine Ein-Mann-Firma ansehen, die ein zugekauftes Produkt (z.B. Gummibärchen) vertreibt. Ein Gummibärchen hat einen niedrigen Produktpreis mit einem, absolut gesehen, geringen Deckungsbeitrag. Daher müssen schon viele Gummibärchen verkauft werden, dass sich das Geschäft für Sie rechnet.

Bei einer Müllverbrennungsanlage nährt Sie mitunter ein einziger Deal bereits zwei Jahre. Es gibt also einen signifikanten Unterschied im Projektvorlauf, den Sie begleiten und finanzieren müssen. Die Beratungsschlaumeier werden jetzt sagen, dass es ein völlig unterschiedliches Klientel sei und die Komplexität des Geschäftes wäre ganz anders geartet. Sicher, die Komplexität ist anders geartet, was nicht bedeutet, dass es nicht doch eine relativ überschaubare Formel gibt, die das für Ihre Sales Force (Vertrieb) gleichermassen beschreibt.

Im Falle des Gummibärchens sind wir im Bereich der Consumer-Products bzw. Konsumentenartikel, die einen geringen Erklärungsbedarf benötigen. Hier liegt die Komplexität nicht im Produkt, sondern in dem diffizilen Netzwerk an Absprachen, Aufstellern, Sichtbereichen, Regalmetern und Marketingkosten-Rückvergütungen. Ihr Kunde ist in diesem Falle auch der Einzelhandel, den Sie durch die Kundennachfrage triggern (locken). Einen ähnlichen Fall haben Sie im Sanitätshandel oder im Bereich des Pharmahandels mit OTC-Produkten (over the counter) bzw. der frei verkäuflichen Medikamente.

Die Müllverbrennungsanlage hingegen ist ein Projektgeschäft, denn es ist kein „Tütenprodukt“, sondern beinhaltet ein hohes Maß der Individualisierung mit entsprechend hohem Erklärungsbedarf. Sie sind daher in erster Linie auch Berater mit Verkaufseigenschaften. Die Komplexität liegt zum einen in der Sache an sich und zum anderen in Ihrem Vertriebs-Vorgehen. Wenn Sie in der Lage sind, die Extrawünsche des Kunden in ein Ausbauprojekt zu legen, wird die Wahrscheinlichkeit eines kurzfristigeren Abschlusses höher. Natürlich könnten wir uns auch komplexe Stücklisten eine Großanlage auf der einen Seite und den Variantenfertiger auf der anderen Seite anschauen. Letztlich ist das alles mit einer geschickt konzipierten Software zu leisten. Die Formel für das prinzipielle Vorgehen und das Ablaufkonzept dazu ist einfach.

Viele CRM-Anbieter und -Kunden verstricken sich allzu früh in Spezialdetails und projizieren darauf Ihre gesamte Aufmerksamkeit. Daher ähneln die meisten großen CRM-Projekte im Grunde auch eher der Einführung eines Warenwirtschaftssystems als der eines Beziehungsmanagements. Der Kernpunkt im CRM liegt meiner Ansicht nach nicht in der Komplexität des Produktes oder der Handelsvereinbarungen, sondern in der menschlichen Beziehung zum Kunden bzw. zu allen Beteiligten dort. Daher hat der Sieger im Vertrieb auch ein kleines aber raffiniert auf Dringlichkeit und Potenzial optimiertes CRM-System. Eine einzige Excel-Seite sagt mehr als 1000 Worte . . .

http://www.beonit.com/business-1/Default.aspx?tabid=51&forumid=21&postid=489&view=topic



Welches Projekt verdient Ihrer Ansicht nach mehr Aufmerksamkeit?
a.) - - - - - - - - oder - - - - - - -b.) - - - ?











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Mittwoch, 20. Dezember 2006

Die Kaltakquise . . . Sie haben 20 Sekunden Zeit . .

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Achtung, and den Start und ...(Peng)... das Rennen geht los!

Wer jetzt nicht präpariert ist, verliert den Faden, die Richtung, das Ziel . . . aus den Augen! Die Zeit ist knapp und wird noch knapper . . . die Zeit rast und andererseits steht sie still . . . oder scheint gar nicht zu existieren. Es ist der Anfang . . . nur der Anfang, der ist immer schwierig. Wenn man mal "drin" ist . . . ja dann ist die Sache ganz anders!? . . . Dann ist es geradezu einfach . . .
Soso . . . was ist denn anders? Was ist dann einfach? Eine bequeme Darstellung! Bequem für beide Seiten! Man muss sich nicht bewegen! Aber man wird sich zunehmend bewegen! Die Zeiten sind anders . . . die Zeit läuft schneller . . . und wer nicht mit ihr geht . . . geht unter! Der Kunde bewegt sich, da sein Budget knapper bemessen ist. Faulheit und Arbeitsplatzangst heben sich faktisch gegenseitig auf. . . . und Sie haben 20 Sekunden . . . wo liegt Ihr USP . . . Ihre Vorteile gegenüber dem Wettbewerb? Haben Sie welche? . . . oder glauben Sie das nur ? Alle Argumente müssen jetzt in die Waagschale! Auch Ihre persönlichen USP's . . . es gibt keine Trennung mehr! Sie sind das Produkt und das Produkt ist Sie! Jetzt können Sie sich nicht mehr hinter Plakaten, Ankündigungen und frommen Sprüchen verstecken . . . es ist die Zeit der Wahrheit! Der Kunde wird erkennen, ob Sie authentisch sind oder nur eine Lüge! 20 Berufsjahre sind jetzt unwichtig . . . Sie haben 20 Sekunden! Wenn Sie noch nicht mit Ihrer Aufgabe "eins" geworden sind, dann legen Sie jetzt besser auf! Behaupten später "nach gutem Training" die Leitung war defekt! Das glaubt man auch im 21. Jahrhundert eher, als dass Sie "als Vertreter Ihrer Firma" an der Verkaufsfront nur mit Bananen handeln. Im Bereich CRM gibt es leider viele Bananenbieger . . . Wollen Sie etwa dazu gehören?

Wenn Sie zu den Schnellsten gehören . . . können Sie es sich auch mal leisten, faul abzuhängen . . .
(Bildrechte: www.arow.biz)


CRM = Customer Relationship Management = Kundenbeziehung . . . Das Geschwätz kann schon kaum einer mehr hören. Hören wir auf mit diesen Phrasen! Sie haben eine Mission und die heißt verkaufen . . . und der Kunde hat einen Nutzen von diesem Deal . . . oder es war der erste und letzte dieser Art. (. . . war in der Vergangenheit anders . . . man konnte sich Blödsinn und Beziehungshandel noch leisten) Diesen sogenannten Win-Win Effekt können Sie nun in 20 Sekunden zumindest à la "Fata Morgana" heraufbeschwören oder eben nicht. Wenn Sie weder ein Naturtalent noch durch eine ausgeprägte rhetorische Schule gegangen sind, dann empfehle ich Ihnen jetzt einen Telefontrainer . . . Wieso einen Telefontrainer und nicht einen normalen Verkaufstrainer? Ganz einfach . . . Sie haben 20 Sekunden . . . und letztlich nur Ihre Stimme . . . jeder Vorort-Termin eröffnet Ihnen zusätzliche Chancen mit Mimik, Gestik und Persönlichkeit . . . aber wie kommen Sie dorthin? Sie brauchen einen Fachmann, der weiß, wie man die Macht der Stimme und der Rhetorik einsetzt. Jedes Wort ist ein chirurgischer Eingriff in die Privatsphäre des Gegenübers . . . Nur Training macht aus Metzgern Chirurgen . . . Sind Sie mitgekommen? Waren Sie schnell genug? Ist Ihre Botschaft angekommen?

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von CRM und Verkäufersicht - wie Kunden in der Falle landen !

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Bei CRM sind sich alle einig - das ist modern und schick - wir brauchen das!
Fragt man nach, was das konkret bedeutet, so kommen meist nur Phrasen.

Du bist was Du denkst . . . dieser Spruch, der allen Absolventen eines Mental-Trainingskurses gut in Erinnerung ist, gilt gleichermaßen für die Wirtschaft und ihr zelluläres Geflecht mit dessen atomarer Grundeinheit, dem Unternehmer oder einzelnen Mitarbeiter. In Zeiten, wo kein Arbeitsplatz definitiv als sicher gilt und immer mehr Bereiche in die Vergleichbarkeit eines Massenmarktes abrutschen, ist es essentiell wichtig, dass sich immer mehr Unternehmer ihren Herausforderungen stellen.
Erfüllt ein Zahnrad in einem komplexen Getriebe wie bei einer mechanischen Uhr seine Funktion nur noch hin und wieder oder lustlos, so kann sich keiner mehr auf diese Zeitangabe verlassen. Die gesamte Unternehmung gerät in Schieflage. Während man in den Chefetagen vieler Orts unentwegt an der Optimierung eigener Bedürfnisse feilt und den persönlichen Erfolg und (Aus)Nutzen als Gesamtziel definiert, funktioniert der Mittel- und Unterbau der Wirtschaft nur noch kläglich. Aus niedrigsten „Angstmotiven“ heraus ist der Kopf bzw. Geist nicht bei der Sache/Arbeit, sondern kreist um existentielle Probleme und fängt sich in eigenen Dogmen. Es könnte aber so einfach sein. Die alten Lateiner kannten schon den Zusammenhang zwischen der Gesundheit des Körpers und des Geistes: „Mens sana in corpore sano est“ und das gilt gleichermaßen auch für Unternehmen oder die Wirtschaft selbst als komplexe Organismen. Damit wurde nicht gemeint, dass das eine das andere bedingt, sondern dass nur eine gesunde Einheit ein wirklich gesundes Gesamtergebnis bewirkt. Oberflächliche Maßnahmen wie Fitness bewirken ja auch noch keine Steigerung des Verstandes. Halbherzige Parolen in Mitarbeiterzeitungen und Vertriebsblättchen über Kundenfreundlichkeit“ und „Beziehungsmanagement“ usw. sind leider oft ein Indiz dafür, dass hierin der Knackpunkt für das eigene Versagen liegt. Viele Unternehmen sowie das Gros der Mitarbeiter sind noch in alte Denkmuster verwoben, die künstliche Fassaden wie dumme Insektenfallen aufstellen und hoffen, der „dumme“, störende Kunde wird schon darauf hereinfallen. Man prüft das Konzept noch nicht einmal an sich selbst.
Glauben Sie das, was Sie Ihren Kunden sagen oder in Form Ihrer Broschuren zuschicken???
Jeder Mensch strahlt unwissend seine emotionale Meinung aus, wie ein unfreiwilliger Radiosender, der ständig die ungefilterte eigene Wahrheit in die Welt schickt. Was meinen Sie wohl, wie das ankommt, wenn der Mund sagt: „Lieber Kunde, wir helfen Dir gerne!“ und der Geist in riesigen Lettern verbreitet: „Geld her und Klappe halten!“ In einigen Fällen ist es sogar noch nicht einmal nur der Geist, sondern auch jeder gefragte Mitarbeiter erzählt bereitwillig, wie unzufrieden er ist. Meist ist es nicht einmal das Geld bzw. das Einkommen der eigenen Mitarbeiter oder der unternehmerische Erfolg, sondern die Identifikation und Wertschätzung. Es geht also vielfach um Werte, also genau das, was Kunden mit „CRM“ vermittelt werden soll. Authentizität (Worte und Taten sind gleichgerichtet) und Zuverlässigkeit (Mut, Ehre, Treue, Tapferkeit lassen wir einmal beiseite..) sind die Eckpfeiler einer auf Dauer erfolgreichen Wirtschaft. Es kommt auf jeden einzelnen Mitarbeiter an… das Virus „Unzufriedenheit“ ist höchst ansteckend und infiziert im Nu auch Kunden.

Kennen Sie die Quantentheorie im CRM?

Analog der in der Physik bekannten Erkenntnis ∆E = hν sind die Zustände in Systemen exakt definiert und nehmen nicht jeden x-beliebigen Wert an. So auch nicht in Ihrem Beziehungsmanagement! Gibt es genug Menschen, die glauben, es sei mangelhaft, dann glauben das plötzlich alle! . . . und Ihr Geschäft hat die beste Zeit erlebt . . . .
Es kommt also auf jeden Einzelnen an! Die Kunst ist es, alle auf Ihrer Reise mitzunehmen

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Das Ende der Eiszeit !? . . . von RISC zu CISC ? . . .

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CISC = complex Instruction Set of Commands
RISC = reduced Instruction Set of Command

Sind wir alle schon ferngesteuerte Marionetten, Industrieroboter oder einseitig evolutionierte Neandertaler? Was macht uns so sicher, dass wir uns wirklich weiterentwickelt haben?

Glaubt man den Archäologen und Paläontologen, so ist es nicht unbedingt eindeutig, ob wir Menschen uns in jeder Hinsicht zu höheren Fähigkeiten und Weisheiten entwickelt haben. Gerade auf dem Gebiet der Kommunikation wird davon ausgegangen, dass der Urmensch sich zwar nur rudimentär mit Lauten artikuliert hat, aber zu weit mehr „Telepathie“ fähig war als der moderne Mensch.
(Für jede Behauptung lassen sich zig Literaturstellen benennen. Da aber die meisten „Beweisketten“ dann sowieso auf Basis *glaubhaft oder nicht* vom Leser bewertet werden…hören Sie doch einfach gleich auf Ihr höheres Selbst)
Unser evolutionärer Weg – wenn es überhaupt einen Prozess gab, den man landläufig mit Evolution beschreibt – hat aus dem naturverbundenen Menschen einen Industrieroboter werden lassen, der die Summe seiner kommunikativen Fähigkeiten zu Gunsten einer Optimierung der sprachlichen Fähigkeiten aufgab.

Damit das nicht dem Zufall überlassen wurde, hat sich u.a. die Kirche diesem Verzicht angenommen und die Zuwiderhandlung streng überwacht. Erst 1782 wurde die letzte Hexe in Würzburg verbrannt und viele der damals angeprangerten Fähigkeiten feiern heute nicht nur innerhalb der Esoterik und der Geheimdienste ein großes Comeback.

Bei allen gängigen Kommunikationsformen hat das geschriebene Wort - in Form von Aneinanderreihungen zu Sätzen - die niedrigste Informationsdichte.

Im Gegensatz zur RISC Architektur bei Computern kann der Mensch diesen geringeren Datensatz aber nicht 1000 mal schneller abarbeiten, sondern auch noch langsamer….
Und das kultivieren wir auch noch als hochstehende Leistung?! Unglaublich!

Viel Lärm um Nichts?
Wenn man das ewige Geschnatter und auch die Tagespresse und die diversen redundanten Veröffentlichungen so bezeichnen will? – Warum nicht?
Ein Bild sagt mehr als tausend Worte… und ein telepatisches Bild? … Das würde lediglich die Übertragungsart und die Datendichte beim Verschicken erhöhen.

Visuelle Kommunikation?
Der Trend in der Kommunikation geht also zum Comic? Nimmt man den oft inhaltlich trivialen Anteil heraus, könnte ein Comic eine Art der Kommunikationsverdichtung darstellen. Allerdings ist auch dieses Genre gestaltungstechnisch noch überarbeitungsfähig.

Da sich aber letztlich nur ein bescheidener Teil der Bevölkerung als Illustratoren oder Künstler eignet, scheint eine diesbezügliche Steigerung der Kommunikation zumindest nur mit viel vorhandenem Bildmaterial in der Breite umsetzbar. Aber wir haben ja Kameras und Fotografieren ist heute selbst für Handybesitzer keine Hürde mehr. Ein schnelles Bild und ein langer Text gehört der Vergangenheit an… aber MMS und i-mod sind trotzdem bisher nicht zum Durchbruch gekommen. Das wird aber nicht auf Dauer so bleiben, sondern die Standardisierung der Formate und die Verbesserung der Benutzer–Interfaces werden hier einen Trend beschleunigen…

Im Bereich der Internetportale wird sich die visuelle Kommunikation auf die Foren, Chats und Video-/Webcast–Techniken ausweiten. Mit mehr Bildern wird unsere Kommunikation wieder wärmer….das Ende der kommunikativen Eiszeit ist da.


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